De Sărbători, magazinele folosesc multe trucuri demne de un magician pentru a manipula minţile cumpărătorilor şi a-i convinge să cheltuie. Market Watch a selectat cele mai eficace 10 trucuri folosite de vânzători.
Regula 1: Nu lua copiii cu tine. Ei te “ajută” să cheltui cu 29% mai mult decât bugetul propus, potrivit unui sondaj întreprins pe un eşantion de aproape 3.000 de consumatori.
Regula 2: Îţi dau pungi mari, reutilizabile. Pungile inspiră la cu atât mai multe cumpărături, cu cât sunt mai mari şi par mai goale.
Regula 3: Te invită în spaţiile de relaxare, plasate strategic. Este ceea ce retailerii numesc “hot spot for inventory” (punctul fierbinte al stocurilor). Aceste zone de odihnă sunt adesea plasate strategic, alături de vitrine sau expoziţii cu produse de care vânzătorii vor fi bucuroşi să scape.
Regula 4: Îţi dau iluzia că poţi alege lucrurile mai ieftine. Este efectul numit “preţ de compromis”, adesea folosit de retaileri. Pun alături două produse similare, dar la preţuri uşor diferite. Îţi laudă produsul aparent mai scump, îţi atrage atenţia în treacăt şi asupra celui mai ieftin spunând că e la fel de bun, dar cel mai scump este nu ştiu cum altfel şi, în majoritatea cazurilor, clientul care va alege produsul mai ieftin va fi convins că a făcut o mare afacere, dar diferenţa va fi doar mărunţiş.
Regula 5: Preţul de 9,99. Nimeni nu va recunoaşte că va fi convins să cumpere, pentru că în loc de 10 lei, produsul costă 9,99. Totuşi, analizele de marketing arată contrariul. Se numeşte “efectul ultimei zecimale”, potrivit Market Watch. Diferenţa de un cent poate transforma un privitor la vitrină într-un cumpărător real. S-a făcut şi un test cu un rezultat uimitor. Puşi să aleagă între două pixuri identice, cumpărătorii l-au ales pe cel de 3,99 dolari, în locul celui de 2 dolari.
Regula 6: Se oferă să-ţi rezolve problemele. Magazinele Apple au o echipă de oameni de vânzări al cărei rost este să rezolve problemele şi nedumeririle clientului şi nu (aparent) să facă vânzări. Tehnica dă roade. În anul fiscal 2013, magazinele Apple au înregistrat 395 de milioane de vizite, în creştere cu 23 de milioane. România are mai puţin locuitori.
Regula 7: Îţi oferă transport gratuit. Da, dar numai la cumpărături care depăşesc anumite valori. Acestea sunt relativ mici în România (500-800 de lei).
Regula 8: Te ispitesc cu mărfuri la jumătate de preţ. Metoda “deschide portofelul” constă în afişarea la intrarea în magazin a unor produse ieftine. Vei intra şi va fi aproape imposibil să pleci fără să cumperi ceva. Orice.
Regula 9: Te cheamă la joc. Supermarketurile folosesc deseori “haosul organizat”. Te trimit la o ladă mare în care te pun să cauţi, pentru a vedea ce surprize sunt de vânzare. Cumpărătorilor le place ideea de a găsi ceva ce altcineva a ratat.
Regula 10: Tehnica accesoriilor. Produsele care au nevoie de baterii vor continua să-ţi ia banii. Când sistemul de operare iO7 a fost lansat în septembrie, comentariile au fost în general pozitive. Dar clienţii s-au plâns, apoi, de durata redusă de viaţă a bateriei telefonului. Soluţia a venit imediat: Apple oferă un încărcător de 120 de dolari, un adaptor de curent de 19 dolari pentru a folosi încărcătorul, pentru care este nevoie de un cablu de port USB.
Leave a Reply
You must be logged in to post a comment.