Cum ridică profitul comercianţilor preţurile “psihologice”

Pentru că au senzaţia că economisesc bani, majoritatea clienţilor reacţionează mult mai pozitiv la preţurile care se termină în 9 decât la cele rotunde. Aceasta este concluzia la care au ajuns doi experţi în marketing, într-un studiu publicat în Harvard Business Review. Adevăratul motiv, însă, pentru care retailerii îşi rezervă astfel de preţuri este de a evidenţia produsele aflate la reduceri. 

Dar calculul nu este valabil doar pentru preţurile care scad, ci şi pentru cele care urcă. Cei doi profesori de marketing spun că, într-un caz, doar simpla modificare a preţului unei rochii de la 34 de dolari la 39 de dolari a făcut ca vânzările să urce şi ele. În comparaţie, un preţ de 44 de dolari nici măcar nu a fost sesizat.

Nu este pentru prima dată când se vorbeşte despre impactul preţurilor psihologice. Strategia a început să fie folosită în 1876, la sugestia unui director de ziare din Chicago, al cărui produs nu se vindea bine. El a decis să coboare preţul de la 1 dolar la 0,99 de dolari, iar vânzarile au explodat.

Motivaţia găsită a fost aceea că clienţii ignoră zecimalele. Ei “citesc” preţul de la stânga la dreapta, acordând atenţie primelor cifre, nu ultimelor cifre. În subconştient subdiviziunile sunt ignorate, fără a se face rotunjirea. Pentru a avea un efect maxim la acest nivel, unii comercianţi au scris subdiviziunile cu corp de literă mai mic. În acest mod subconştientul este păcălit şi uită de zecimale. De menţionat că şi unii casieri “uită” să mai dea rest, în cazul achiziţionarii unui produs cu un asemenea preţ.

Mai în glumă, mai în serios, finanţiştii americani au propus de multe ori introducerea monedei de 99 cenţi. Adevărata explozie a preţurilor terminate în 9 a început în anii ‘80, când între retailerii americani aflaţi în plină expansiune s-a declanşat un adevărat război al preţurilor.